Seconda parte. Quanto costa guadagnare e quanto può costare recuperare il proprio denaro
Costi dei prodotti finanziari .Nella prima puntata abbiamo analizzato i costi applicati all’ingresso e durante la vita di un prodotto finanziario o assicurativo: commissioni di sottoscrizione, caricamenti, spese ricorrenti, costi dei fondi sottostanti e prelievi sui rendimenti delle gestioni separate.
Ma il conto non finisce qui.
Alcuni costi sono applicati quando il prodotto ottiene un risultato positivo. Altri emergono soltanto quando il cliente decide di vendere, riscattare la polizza, interrompere un piano o trasferire il proprio capitale.
È proprio in quel momento che molti risparmiatori scoprono che il denaro è formalmente disponibile, ma recuperarlo può comportare commissioni, penalizzazioni o perdite molto rilevanti.
Le commissioni di performance
Le commissioni di performance, chiamate anche commissioni di incentivo, rappresentano uno dei costi meno conosciuti dai risparmiatori e, proprio per questo, tra i più insidiosi.
In linea di principio il loro funzionamento appare ragionevole: se il gestore ottiene risultati positivi, riceve una remunerazione aggiuntiva. Il problema, però, non è tanto l’esistenza della commissione quanto il modo in cui si calcolata.
Prima di sottoscrivere un prodotto è opportuno comprendere alcuni aspetti fondamentali: quale risultato deve essere raggiunto perché la commissione venga applicata, se il confronto avviene con un indice di mercato realmente coerente, se le eventuali perdite degli anni precedenti devono essere recuperate prima di riconoscere un nuovo compenso al gestore e quale percentuale del rendimento verrà trattenuta. È importante conoscere anche la frequenza con cui il calcolo viene effettuato e verificare se la commissione possa essere applicata persino quando il fondo realizza una performance inferiore a quella del mercato di riferimento. Il benchmark, è il vero termine di paragone
Per capire se una commissione di performance sia realmente meritata occorre conoscere il benchmark, cioè il parametro utilizzato per confrontare i risultati del fondo.
Un fondo azionario, ad esempio, dovrebbe essere valutato rispetto a un indice rappresentativo del mercato nel quale investe. Immaginiamo che il mercato realizzi un rendimento del 12%, mentre il fondo si fermi all’8%. Il risultato è certamente positivo, ma inferiore a quello ottenibile semplicemente seguendo il mercato.
Se in una situazione del genere il cliente dovesse comunque pagare una commissione di performance, si troverebbe a riconoscere un premio aggiuntivo per una gestione che ha fatto peggio del proprio riferimento.
Per questo motivo non basta leggere che un fondo “ha guadagnato”. La domanda corretta è un’altra: ha fatto meglio del mercato oppure no?
High-water mark. Per evitare di pagare due volte
Un altro concetto importante è quello dell’high-water mark, un’espressione inglese che indica il valore massimo raggiunto in passato dal prodotto.
La sua funzione è semplice ma fondamentale: impedire che il gestore sia premiato due volte sullo stesso rendimento.
Facciamo un esempio. Un investimento passa da 100 a 120 euro e su questo incremento è applicata una commissione di performance. L’anno successivo il valore scende fino a 90 euro e, in seguito, risale a 110.
Il cliente, in realtà, non ha ancora recuperato la perdita subita, perché il patrimonio rimane inferiore al precedente massimo di 120 euro. Senza un corretto meccanismo di high-water mark, però, il gestore potrebbe incassare una nuova commissione semplicemente perché il capitale è risalito da 90 a 110 euro.
In pratica sarebbe premiato due volte: una prima sul guadagno iniziale e una seconda sul semplice recupero di una parte della perdita. Un sistema correttamente progettato evita questa situazione e consente di applicare nuove commissioni soltanto dopo che sia stato superato il precedente massimo storico.
Anche la frequenza del calcolo può fare la differenza
Un aspetto spesso trascurato riguarda la periodicità con cui è calcolata la commissione di performance.
Se il conteggio viene effettuato ogni mese o ogni trimestre, il gestore può consolidare più facilmente le commissioni maturate nei periodi favorevoli. Le eventuali perdite che dovessero verificarsi successivamente, invece, restano interamente a carico del cliente.
Una misurazione annuale, o comunque riferita a periodi più lunghi, tende invece a offrire un quadro più equilibrato dei risultati realmente ottenuti.
Anche in questo caso il risparmiatore dovrebbe pretendere risposte chiare: quando viene effettuato il calcolo? Quando la commissione viene effettivamente prelevata? Le eventuali perdite successive possono compensare le commissioni già pagate? Esiste un periodo minimo di osservazione prima che il gestore possa maturare il proprio compenso?
Quanto costa davvero la consulenza finanziaria?
Quando si parla di consulenza finanziaria molti risparmiatori pensano immediatamente a una commissione annuale. In realtà le modalità di remunerazione possono essere molto diverse.
Il consulente può essere pagato con una percentuale sul patrimonio amministrato, con una parcella fissa, con un compenso orario oppure attraverso commissioni incorporate nei prodotti consigliati. In alcuni casi possono coesistere più sistemi di remunerazione, ai quali si aggiungono incentivi riconosciuti dalle società che producono gli strumenti finanziari.
Una consulenza di qualità può rappresentare un valore importante. Può aiutare a costruire un portafoglio coerente con gli obiettivi dell’investitore, controllare il rischio, evitare eccessive concentrazioni, pianificare i flussi di reddito, organizzare il patrimonio familiare, valutare gli effetti fiscali delle scelte di investimento e, soprattutto, evitare decisioni impulsive nei momenti di maggiore turbolenza dei mercati.
Il costo, però, deve essere sempre trasparente e proporzionato al servizio ricevuto.
Una commissione apparentemente modesta dello 0,8% applicata su un patrimonio di 500.000 euro significa infatti pagare 4.000 euro ogni anno. È quindi legittimo chiedersi quali prestazioni siano comprese in tale importo e verificare se, oltre alla parcella del consulente, si debbano sostenere anche i costi dei prodotti utilizzati.
Attenzione alle doppie commissioni
Uno degli aspetti meno intuitivi riguarda il cosiddetto doppio livello di commissioni.
Può accadere che un servizio di consulenza o una gestione patrimoniale applichino una propria commissione e investano contemporaneamente in fondi che hanno già costi interni.
In questo modo il cliente potrebbe pagare contemporaneamente la commissione del servizio, quella dei fondi utilizzati, gli eventuali costi di transazione, le commissioni di performance e altre spese amministrative.
Facciamo un esempio. Una consulenza che costa lo 0,8% l’anno e utilizza fondi con un costo medio dell’1,5% porta già il costo complessivo oltre il 2,3% annuo, senza considerare eventuali altre commissioni.
Questo non significa necessariamente che il servizio sia sconveniente. Significa però che il risparmiatore dovrebbe sempre valutare il rendimento al netto di tutti i costi, e non limitarsi a osservare la sola commissione dichiarata dal consulente.
Le retrocessioni: il possibile conflitto di interessi
Esiste infine un tema di cui si parla ancora troppo poco: quello delle retrocessioni.
In molti casi una parte delle commissioni pagate dal cliente viene riconosciuta dalla società che produce il fondo alla banca, alla rete di consulenza o all’intermediario che lo distribuisce. Si tratta di un meccanismo perfettamente legittimo, ma che può creare un potenziale conflitto di interessi.
La domanda che ogni investitore dovrebbe porsi è molto semplice: questo prodotto mi è stato consigliato perché è davvero il più adatto alle mie esigenze oppure perché remunera meglio chi me lo propone?
La presenza di una retrocessione non rende automaticamente un investimento sbagliato. Diventa però essenziale conoscere l’esistenza di questi compensi e capire in quale misura incidano sulla scelta dell’intermediario.
Quanto costa recuperare il proprio denaro?
Molti risparmiatori sono convinti che il vero problema sia scegliere il prodotto giusto. In realtà esiste una domanda altrettanto importante, che spesso viene posta troppo tardi: quanto mi costerà uscire dall’investimento?
Quando si sottoscrive un prodotto finanziario o assicurativo si presta molta attenzione ai rendimenti attesi, mentre si dedica pochissimo tempo alle condizioni di uscita. Eppure è proprio in quel momento che possono emergere commissioni, penali e limitazioni capaci di ridurre sensibilmente il capitale che si riesce a recuperare.
I costi di uscita. Il prezzo della libertà
I costi di uscita vengono applicati quando il cliente vende un investimento, riscatta una polizza, trasferisce il proprio patrimonio presso un altro intermediario oppure interrompe anticipatamente un piano di accumulo. Possono assumere denominazioni diverse – commissione di rimborso, diritto di uscita, penalità di disinvestimento, costo di riscatto o commissione di trasferimento – ma la sostanza non cambia: rappresentano un costo aggiuntivo che riduce quanto il cliente riceverà effettivamente.
In molti casi queste penalizzazioni diminuiscono con il passare del tempo. È frequente trovare contratti che prevedono una penale del 5% nel primo anno, del 4% nel secondo, del 3% nel terzo e così via, fino ad azzerarsi dopo alcuni anni.
Dal punto di vista giuridico il cliente può uscire quando desidera. Dal punto di vista economico, però, questa libertà potrebbe avere un prezzo molto elevato. È una distinzione importante: poter riscattare un investimento non significa necessariamente che sia conveniente farlo.
Le penali di riscatto nelle polizze
Il tema è particolarmente delicato nelle polizze assicurative.
Il riscatto consente di interrompere anticipatamente il contratto e ottenere il valore maturato fino a quel momento. Molti risparmiatori immaginano che tale importo coincida con quanto hanno versato, eventualmente aumentato dei rendimenti maturati. Purtroppo non sempre è così.
Il valore di riscatto può risultare inferiore ai premi versati per effetto dei caricamenti iniziali, delle commissioni già trattenute, dei costi assicurativi, delle penali previste dal contratto, dell’andamento negativo degli investimenti o delle modalità di valorizzazione stabilite dalla compagnia.
Per questo motivo una delle domande più importanti da rivolgere all’intermediario non riguarda il rendimento finale alla scadenza, bensì il valore del riscatto nei diversi momenti della vita del contratto.
Più che chiedere “quanto potrei ottenere tra vent’anni?”, sarebbe opportuno domandare: quanto riceverei se decidessi di uscire dopo uno, tre, cinque o dieci anni? La risposta dovrebbe essere sempre espressa in euro e non soltanto in percentuale.
Un esempio che vale più di tante spiegazioni
Immaginiamo di investire 50.000 euro in una polizza.
Il contratto prevede un caricamento iniziale del 4%, costi annuali di gestione e una penale di riscatto del 3% durante i primi anni.
Dopo dodici mesi il valore dell’investimento potrebbe essere pari a 49.000 euro. Se il cliente decidesse di uscire in quel momento, la penale ridurrebbe ulteriormente l’importo liquidato a circa 47.530 euro.
In altre parole, senza alcun crollo dei mercati finanziari, il risparmiatore avrebbe già perso quasi 2.500 euro rispetto alla somma inizialmente investita. La causa non sarebbe tanto l’andamento degli investimenti quanto la struttura dei costi prevista dal contratto.
I vincoli temporali. Quando il capitale è disponibile solo in teoria
Non tutti i vincoli sono scritti in modo evidente.
Alcuni prodotti prevedono una durata minima, finestre prestabilite per il disinvestimento, periodi di preavviso oppure condizioni economiche differenti a seconda del momento in cui si decide di uscire. In altri casi la penalizzazione cresce quanto più manca alla scadenza naturale del contratto.
Il risultato è che un investimento può essere formalmente liquidabile in qualsiasi giorno lavorativo ma risultare, di fatto, molto difficile da disinvestire senza subire perdite importanti.
La vera liquidità di un prodotto non dipende quindi soltanto dalla possibilità di venderlo, ma anche dal prezzo che occorre pagare per recuperare il proprio capitale.
Attenzione alle formule di penalizzazione
Le penali non sono sempre espresse attraverso una semplice percentuale.
In alcuni contratti sono utilizzate formule matematiche che tengono conto degli anni mancanti alla scadenza, dei premi ancora da versare, del valore delle quote, dei tassi di interesse, della riserva matematica, dei costi non ancora ammortizzati, della durata residua o perfino dell’età dell’assicurato.
Per il cliente queste formule risultano spesso difficili da interpretare.
Quando il contratto rimanda a calcoli complessi o a riferimenti tecnici poco comprensibili, non bisogna accontentarsi della spiegazione teorica. È molto più utile chiedere una simulazione concreta che indichi chiaramente il capitale investito, il valore attuale del prodotto, i costi già sostenuti, la penale applicata e l’importo netto che sarebbe effettivamente liquidato.
Anche cambiare intermediario può avere un costo
Molti investitori pensano che trasferire il proprio patrimonio presso un’altra banca o un altro intermediario sia un’operazione priva di conseguenze economiche. Non è sempre così.
Il trasferimento può comportare commissioni per lo spostamento dei titoli, la chiusura del deposito amministrato, il trasferimento di fondi, le operazioni amministrative o, nei casi più complessi, la vendita forzata di strumenti non trasferibili. Tutti costi che possono ridurre ulteriormente il patrimonio disponibile.
Anche questo aspetto dovrebbe essere verificato prima della sottoscrizione e non soltanto quando nasce l’esigenza di cambiare intermediario.
Le garanzie hanno un prezzo
Molti prodotti sono presentati facendo leva sulla protezione del capitale o sul consolidamento dei rendimenti.
Sono caratteristiche che possono avere un valore importante, soprattutto per chi non può permettersi perdite rilevanti. Tuttavia nessuna garanzia è gratuita.
Per offrire maggiore sicurezza, infatti, il gestore può investire in strumenti più prudenti, limitare la partecipazione ai rialzi dei mercati, trattenere una parte del rendimento oppure applicare commissioni aggiuntive e vincoli di durata.
Prima di attribuire un valore a una garanzia è quindi opportuno porsi alcune domande: che cosa è realmente garantito? Da chi? A quale scadenza? E soprattutto, cosa accade se il capitale deve essere recuperato prima del termine previsto?
Una garanzia valida esclusivamente alla scadenza potrebbe infatti rivelarsi molto meno efficace per chi, a causa di un imprevisto, fosse costretto a riscattare il proprio investimento con anni di anticipo.
I vantaggi fiscali non bastano a rendere conveniente un investimento
Quando una banca o una compagnia assicurativa presenta un prodotto, tende giustamente a evidenziarne i punti di forza. Si parla di agevolazioni fiscali, tutela del patrimonio, pianificazione successoria, protezione del capitale o benefici per gli eredi. Tutti elementi che possono avere un valore concreto e che, in molti casi, rappresentano una valida ragione per scegliere una determinata soluzione.
Il rischio, però, è che questi vantaggi finiscano per oscurare una domanda fondamentale: quanto mi costa davvero ottenere questi benefici?
Immaginiamo un investimento che consenta un risparmio fiscale di 1.000 euro, ma che, nel corso degli anni, comporti commissioni superiori di 3.000 euro rispetto a un’alternativa con caratteristiche analoghe. In una situazione del genere il vantaggio fiscale esiste, ma viene più che compensato dai maggiori costi sostenuti dal risparmiatore.
Per questo motivo ogni investimento dovrebbe essere valutato nel suo insieme. Il beneficio fiscale è soltanto uno degli elementi dell’equazione e non può essere considerato isolatamente. Contano anche il rendimento atteso, il livello di rischio, la liquidità del prodotto, la sua durata e, naturalmente, il costo complessivo.
Quelle poche pagine che quasi nessuno legge
Prima della sottoscrizione è consegnato il KID (Key Information Document), il documento contenente le informazioni chiave del prodotto.
Molti investitori lo considerano una semplice formalità burocratica e lo archiviano senza dedicargli più di qualche secondo. È un peccato, perché proprio in quelle poche pagine sono spesso contenute le informazioni più importanti.
Il KID descrive il livello di rischio, la durata consigliata dell’investimento, gli scenari di rendimento, le modalità di uscita e, soprattutto, l’effetto che i costi producono nel tempo sul capitale investito.
Tra tutte le sezioni, quella che merita maggiore attenzione è proprio quella dedicata ai costi. Vale la pena verificare se siano previste commissioni iniziali, costi ricorrenti, commissioni di performance, spese di uscita e quale sia la cosiddetta riduzione del rendimento, cioè la quota di performance che è assorbita dalle commissioni.
Anche gli scenari riportati nel documento devono essere interpretati correttamente. Non rappresentano promesse né previsioni sul futuro, ma simulazioni costruite secondo criteri uniformi. Proprio per questo lo scenario meno favorevole e le ipotesi di uscita anticipata sono spesso le informazioni più interessanti da leggere.
Il documento che molti cestinano senza aprire
Ogni anno l’intermediario invia al cliente un rendiconto nel quale vengono riepilogati tutti i costi sostenuti.
È uno di quei documenti che troppo spesso finiscono direttamente in un cassetto o, peggio ancora, nel cestino. Eppure rappresenta la fotografia più fedele di quanto l’investimento sia realmente costato.
Leggere che un prodotto ha un costo dell’1,7% può non suscitare particolari emozioni. Scoprire invece che, su un patrimonio di mezzo milione di euro, quella percentuale corrisponde a circa 8.500 euro all’anno, cambia completamente la prospettiva.
Le percentuali aiutano a confrontare i prodotti; gli importi espressi in euro permettono invece di comprendere quale parte del patrimonio stia effettivamente remunerando gli intermediari.
Una domanda che vale più di cento promesse
Durante un incontro con un consulente finanziario la domanda più frequente è sempre la stessa: «Quanto potrebbe rendere questo investimento?»
È una domanda legittima, ma non è la più importante.
Prima ancora di parlare di rendimenti, sarebbe opportuno chiedere: «Quanto mi costerà questo investimento?»
Non basta conoscere una percentuale. È molto più utile ottenere una risposta concreta: se investo 100.000 euro, quanti euro pagherò complessivamente nel primo anno? E dopo cinque anni? E dopo dieci? Quanto dovrà rendere il prodotto semplicemente per recuperare tutti i costi sostenuti?
Sono domande semplici, ma spesso molto più rivelatrici di una lunga presentazione commerciale.
Quando spendere di più può avere senso
A questo punto potrebbe nascere un equivoco: allora bisogna scegliere sempre il prodotto meno costoso?
La risposta è no.
Una consulenza di alto livello, una pianificazione patrimoniale personalizzata, un’assistenza continuativa, una gestione realmente attiva del portafoglio o particolari garanzie assicurative possono giustificare costi superiori rispetto a quelli di un prodotto standard.
Il punto non è pagare il meno possibile. Il punto è capire se il valore ricevuto sia realmente proporzionato al prezzo richiesto.
Come accade in qualsiasi altro settore, anche nella finanza esistono prodotti economici ma poco efficaci e prodotti più costosi che offrono servizi di qualità elevata. La differenza sta nella trasparenza e nella capacità del cliente di comprendere per cosa sta realmente pagando.
Fidarsi è importante. Capire è ancora meglio.
Esistono alcuni comportamenti che dovrebbero indurre qualsiasi risparmiatore a riflettere con maggiore attenzione.
Quando il costo complessivo rimane poco chiaro, quando si insiste esclusivamente sui rendimenti ottenuti in passato, quando nessuno è disposto a simulare il valore di un’uscita anticipata oppure le commissioni sono talmente numerose da risultare incomprensibili, è opportuno fermarsi e chiedere ulteriori spiegazioni. Lo stesso vale se tutta la comunicazione ruota attorno ai vantaggi fiscali senza quantificare i costi, oppure se viene ripetuto che il prodotto è “privo di spese”.
Un professionista serio non dovrebbe mai infastidirsi davanti a queste richieste. Al contrario, dovrebbe considerarle la dimostrazione di avere di fronte un cliente consapevole.
Chi guadagna davvero dall’investimento?
Naturalmente non c’è nulla di sbagliato nel fatto che una banca, una compagnia assicurativa o una società di gestione vengano remunerate. Offrono un servizio, impiegano personale qualificato, sostengono costi e hanno il diritto di conseguire un profitto.
Il problema nasce quando il cliente non è pienamente consapevole di quanto stia pagando oppure quando gli interessi di chi vende il prodotto non coincidono più con quelli dell’investitore.
Un rapporto corretto dovrebbe essere fondato sulla trasparenza. Il cliente deve conoscere con precisione tutti i costi, comprendere quali servizi riceverà in cambio e poter valutare se il prezzo richiesto sia effettivamente giustificato. Solo in questo modo il rapporto di fiducia può essere davvero equilibrato.
Il rendimento che conta davvero
In finanza si parla continuamente di performance, classifiche e rendimenti. Sono informazioni importanti, ma raccontano soltanto una parte della storia.
Il rendimento che interessa davvero al risparmiatore non è quello pubblicato nelle brochure o nei prospetti informativi. È quello che rimane sul conto dopo aver pagato commissioni di ingresso, costi di gestione, eventuali commissioni di performance, spese di consulenza, penali di uscita e ogni altro onere previsto dal contratto.
È proprio per questo motivo che il celebre economista Milton Friedman sosteneva che «In finanza non esistono pasti gratis.» Qualcuno, in un modo o nell’altro, sostiene sempre il costo del servizio. La vera differenza sta nel sapere in anticipo quanto si pagherà e nel verificare che quel costo sia realmente giustificato dal valore ricevuto.
Prima di firmare qualsiasi contratto vale quindi la pena fermarsi un momento e porsi una domanda tanto semplice quanto decisiva:
Dopo aver remunerato tutti gli intermediari coinvolti, quanto denaro rimarrà realmente nelle mie tasche?
È questa, più di ogni promessa commerciale, la misura del successo di un investimento.
Giulio Valerio Santini
Business advisor
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